Verhandlungsstrategien – Kommunikation anstatt Konfrontation!

HandschlagWorte schlichten, Worte verändern, sie versöhnen und verbinden. Worte können auf der anderen Seite ebenso verletzen, aufwiegeln und schaden. Die Gesprächsparteien haben es in der Hand, wie sich eine Unterhaltung entwickelt und wohin. Eine spezielle Form der Kommunikation ist die Verhandlung. Zwei oder mehr Parteien »kämpfen« um eine aktuelle Übereinkunft, um Positionsgewinn oder ein Ziel, das in der Zukunft allen Parteien nützt. Um die gegnerische Seite umzustimmen, bedarf es bestimmter Techniken und psychologischen Einfühlungsvermögens. Verhandlungsstrategien sind die unerlässlichen Werkzeuge, um erfolgreich Verhandlungen zu führen.

Strategien

Die 5 wichtigsten Verhandlungsstrategien bestimmen den Verlauf einer Verhandlung ebenso wie Umweltfaktoren und die Art und Weise, wie die Strategien instrumentalisiert werden. Schließlich sind es die Beziehungen untereinander, die Charaktereigenschaften und fachlichen Kenntnisse, die als Regulative wirken.
1. Verhandeln mit Druck ist der eilige Weg. Die Parteien sind nicht an einer langfristigen gütlichen Lösung interessiert, sondern sie streben die schnelle Entscheidung an. Hier geht es nicht um das Fortbestehen der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern, es wird sogar ein Bruch riskiert.
2. Die Flucht ist kein schönes, aber mitunter ein probates Mittel, um Zeit herauszuschinden und auf diese Weise an Fakten und Hintergrundwissen zu gelangen, die bei der Verhandlung hilfreich sein können.
3. Auch die Strategie des Nachgebens ist nicht der beste Weg, aber einer, der unter Umständen eine Niederlage verhindert. Nachgeben suggeriert dem Verhandlungspartner allerdings auch einen “schwachen” Gegner, ein leichtes Spiel.
4. Kooperation ist der erfolgreiche Weg, bedingt jedoch ausgewogene Machtverhältnisse und Kompromissbereitschaft auf beiden Seiten des Verhandlungstisches.
5. Ein Kompromiss ist unumgänglich, wenn jedwede Überzeugungsarbeit gescheitert ist und dennoch das Thema gerettet werden muss.

Verhandlungserfolg mit Verhandlungsgeschick

Um bei einer Verhandlung als der »Gewinner« hervorzugehen, bedarf es mehr als nur fünf Verhandlungsstrategien. Geht es doch letztlich darum, das strategische Wissen sinnvoll einzusetzen. Druck aufbauen, wo es angebracht ist, ihn wieder wegnehmen, wenn der Partner sich bewegt und an das gemeinsame Ziel appellieren, das sind nur zwei Verhandlungstaktiken, die den Verlauf bestimmen. Ein Vorteil im Kommunikationsprozess ist psychologisches Einfühlungsvermögen und eine analytische Herangehensweise an die Problematik. Darüber hinaus darf die Umgebung positiv gestaltet werden; wie ist die Sitzplatzverteilung am runden Tisch, wer sitzt am Fenster, wer an der Tür, wer neben wem und welches Outfit wird gewählt? Schließlich entscheidet auch die Anzahl der Verhandlungsparteien und die Beziehungen und Abhängigkeiten unter den Verhandlungspartnern über die Wahl der Verhandlungsstrategie. Das Thema bleibt im Fokus. Es sollte nie aus den Augen verloren werden. Am Ende muss jede Partei für sich entscheiden, wie wichtig ihr das Ergebnis der Verhandlung ist und danach ihre Strategie ausrichten.

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